Opas

Referenssit, työnäytteet ja arvostelut ovat kevytyrittäjän tehokkain myyntityökalu: ne todistavat osaamisesi ennen kuin asiakas on puhunut kanssasi sanaakaan. Kolme perusasiaa riittää pitkälle: pyydä jokaisen onnistuneen työn jälkeen lupa käyttää asiakasta referenssinä, dokumentoi työsi jälki kuvina tai kuvauksina ja kokoa näytteet yhteen paikkaan, jonka voit jakaa linkkinä tai tiedostona. Nettisivuja et tähän välttämättä tarvitse.

#Kysy lupa referenssiin oikein

Asiakkaan nimen, logon tai työn tulosten käyttäminen markkinoinnissa vaatii aina asiakkaan luvan. Paras hetki kysyä on heti työn valmistuttua, kun asiakas on tyytyväinen: saanko käyttää tätä työtä referenssinä ja mainita sinut tai yrityksesi nimeltä. Pyydä lupa kirjallisesti, vaikka vain viestillä, niin asia on molemmille selvä myös myöhemmin.

Sovi samalla, mitä lupa kattaa: saako työn jäljestä julkaista kuvia, saako asiakkaan nimen mainita vai puhutaanko vain esimerkiksi helsinkiläisestä taloyhtiöstä, ja missä kanavissa referenssiä saa käyttää. Kunnioita rajauksia tarkasti. Yksityisasiakkaiden kohdalla ole erityisen huolellinen: koti, piha tai muu yksityiselämän piiriin kuuluva kohde kannattaa esittää niin, ettei asiakas ole tunnistettavissa ilman nimenomaista lupaa. Jos asiakas kieltäytyy, hyväksy se ilman painostusta: kieltäytyminen ei yleensä liity työsi laatuun.

#Portfolio ilman nettisivuja

Portfolio ei vaadi omia nettisivuja. Toimivia vaihtoehtoja ovat sosiaalisen median profiili, johon julkaiset työnäytteet, jaettava kuvakansio pilvipalvelussa tai muutaman sivun PDF-esite, jonka lähetät tarjouksen mukana. Valitse kanava sen mukaan, missä asiakkaasi liikkuvat: käsityöläiselle ja remontoijalle kuvapainotteinen some toimii, asiantuntijalle LinkedIn-profiili ja PDF-yhteenveto.

Hyvä työnäyte kertoo kolme asiaa: mikä oli asiakkaan tarve tai ongelma, mitä teit ja mikä oli lopputulos. Ennen ja jälkeen -kuvapari on monilla aloilla vakuuttavin mahdollinen esitys. Laatu voittaa määrän: viisi huolella esitettyä näytettä myy paremmin kuin kolmekymmentä sekalaista kuvaa. Ota dokumentointi tavaksi jo työn aikana, sillä jälkikäteen kuvia on usein mahdotonta saada. Muista kysyä kuvaamiseen lupa, jos työskentelet asiakkaan tiloissa.

Jos olet vasta aloittamassa eikä asiakastöitä vielä ole, tee näytetöitä: harjoitusprojekteja, omia töitä tai tuttaville tehtyjä töitä. Kerro rehellisesti, että kyse on näytetyöstä, älä esitä sitä asiakastoimeksiantona. Osaaminen näkyy näytetyössäkin, ja ensimmäisten asiakastöiden jälkeen voit korvata ne oikeilla referensseillä.

#Arvostelut ja suositukset

Arvostelu on referenssin väkevämpi muoto: asiakkaan omat sanat siitä, millaista kanssasi oli työskennellä. Pyydä arvostelu heti onnistuneen työn jälkeen, kun kokemus on tuoreena mielessä. Tee vastaaminen helpoksi: ehdota paria kysymystä, kuten mikä työssä onnistui ja suosittelisitko minua muille. Lyhyt ja aito kommentti riittää mainiosti.

Kysy lupa arvostelun julkaisemiseen ja siihen, miten asiakkaan nimi esitetään: koko nimi, pelkkä etunimi vai esimerkiksi asiakas Espoosta. Julkaise arvostelut siellä, missä potentiaaliset asiakkaasi ne näkevät: somessa, portfoliossa ja tarjousten liitteenä. Yksi ehdoton sääntö: älä koskaan keksi tai muokkaa arvosteluja. Tekaistu arvostelu on harhaanjohtavaa markkinointia, ja kiinni jääminen vie uskottavuuden kerralla. Aidot, tavallisetkin arvostelut ovat arvokkaampia kuin kiillotetut.

#Tee referensseistä osa työrutiiniasi

Paras tapa varmistaa kasvava referenssipankki on tehdä siitä rutiini: jokaisen työn päätteeksi dokumentoi lopputulos, pyydä arvostelu ja kysy lupa referenssikäyttöön. Kolme kysymystä, viisi minuuttia. Vuoden päästä sinulla on kokoelma todisteita, joka tekee myynnistä ja hinnoittelusta merkittävästi helpompaa: vahvat referenssit ovat myös paras perustelu korkeammalle hinnalle.

Kevytyrittäjänä voit keskittyä juuri tähän: hyvään työhön ja sen näkyväksi tekemiseen. Truster hoitaa laskutuksen, palkanmaksun ja verot puolestasi, joten hallinnolliset työt eivät syö aikaa asiakastyöltä. Yhteenveto: pyydä lupa aina kirjallisesti, dokumentoi työt tuoreeltaan, kokoa näytteet jaettavaan muotoon ja kerää aitoja arvosteluja järjestelmällisesti.

#Näin kirjoitat vakuuttavan referenssitarinan

Pelkkä kuva tai maininta asiakkaasta on hyvä alku, mutta lyhyt referenssitarina on vielä vakuuttavampi. Toimiva rakenne on kolmiosainen: lähtötilanne eli mikä asiakkaan tarve tai ongelma oli, toteutus eli mitä teit ja miten, sekä lopputulos eli mitä asiakas sai ja miten hän hyötyi. Muutama lause per osa riittää. Kirjoita asiakkaan näkökulmasta ja konkreettisesti: kerro mitä muuttui, älä listaa omia työvaiheitasi. Jos asiakas on antanut kommentin, nosta se tarinan loppuun sitaatiksi.

Näytä referenssitarina asiakkaalle ennen julkaisua ja pyydä hyväksyntä lopulliselle tekstille. Tämä on paitsi kohteliasta myös hyödyllistä: asiakas korjaa mahdolliset asiavirheet ja sitoutuu samalla referenssiin, jolloin hän todennäköisemmin myös jakaa sen omissa kanavissaan. Parhaimmillaan referenssi markkinoi sekä sinua että asiakastasi.

#Käytä referenssejä aktiivisesti myynnissä

Referenssit eivät tee työtään varastossa: niitä pitää käyttää. Liitä tarjoukseen aina yksi tai kaksi tilanteeseen sopivaa työnäytettä tai referenssitarinaa, mieluiten samalta alalta tai samantyyppisestä työstä kuin tarjottava toimeksianto. Kun asiakas epäröi, juuri hänen tilannettaan muistuttava onnistuminen poistaa epäilyksen tehokkaammin kuin mikään myyntiargumentti. Uudelle asiakkaalle voi myös tarjota mahdollisuutta soittaa aiemmalle asiakkaallesi, jos tämä on antanut siihen luvan.

Pidä portfolio ajan tasalla: poista vanhentuneet näytteet ja nosta parhaat ja tuoreimmat ensimmäisiksi. Katsojan huomio kiinnittyy ensimmäisiin näytteisiin, joten järjestyksellä on väliä. Käy kokoelma läpi esimerkiksi pari kertaa vuodessa. Samalla huomaat, minkä tyyppisistä töistä sinulla on eniten näyttöä, ja voit suunnata myyntiäsi tietoisesti sinne, tai hankkia näyttöä alueilta, joille haluat kasvaa. Portfolio ei siis ole vain myynnin työkalu vaan myös peili: se näyttää, mihin suuntaan osaamisesi ja toimeksiantosi ovat kehittymässä.