Opas

Korota hintojasi, kun osaamisesi on kasvanut, kalenterisi on täynnä tai kustannuksesi ovat nousseet, ja tarkista hintasi joka tapauksessa vähintään kerran vuodessa. Korotus viestitään asiakkaalle etukäteen, selkeästi ja lyhyesti perustellen, ja se koskee uusia töitä sovitusta päivästä alkaen. Tämä on koko hinnankorotuksen ydin: loput on toteutusta.

#Milloin hintoja kannattaa korottaa

Selkein merkki korotuksen tarpeesta on täysi kalenteri: jos joudut kieltäytymään töistä tai jonosi venyy viikkojen mittaiseksi, hintasi on markkinaan nähden liian matala. Toinen merkki on osaamisen kasvu: vuoden kokemuksella teet saman työn nopeammin ja paremmin kuin aloittaessasi, joten työsi arvo asiakkaalle on noussut. Kolmas syy on kustannusten nousu: kun omat kulusi, työvälineesi ja elinkustannuksesi kallistuvat, entinen hinta tarkoittaa käytännössä palkanalennusta.

Moni kevytyrittäjä pitää hintansa liian matalana liian pitkään, koska pelkää asiakkaiden katoavan. Käytännössä maltillinen ja hyvin viestitty korotus karkottaa harvoin hyviä asiakkaita: asiakas ostaa lopputulosta ja luotettavuutta, ei halvinta hintaa. Jos asiakas on valmis vaihtamaan tekijää pienen korotuksen takia, asiakassuhde on ollut hauras muutenkin.

#Miten viestit korotuksesta asiakkaalle

Kerro korotuksesta hyvissä ajoin etukäteen, mielellään vähintään kuukautta ennen kuin uudet hinnat astuvat voimaan. Näin asiakas ehtii sopeutua eikä koe tulleensa yllätetyksi. Viesti kannattaa pitää lyhyenä ja asiallisena: kerro uusi hinta, voimaantulopäivä ja lyhyt perustelu, esimerkiksi kustannusten nousu tai palvelun kehittyminen. Älä pahoittele vuolaasti äläkä selittele: hinnankorotus on normaali osa liiketoimintaa, ja anteekselu viestii epävarmuutta.

Kunnioita jo sovittuja töitä: korotus koskee uusia toimeksiantoja voimaantulopäivästä alkaen, ei töitä, joista on jo sovittu hinta. Tämä on sekä sopimusoikeudellisesti oikein että asiakassuhteen kannalta viisasta. Pitkäaikaisille kanta-asiakkaille voit halutessasi tarjota siirtymäajan tai pehmeämmän korotuksen: se palkitsee uskollisuudesta ja pitää parhaat asiakkaat tyytyväisinä.

Uusille asiakkaille korotus on helpoin: heille uusi hinta on vain hinta, ei korotus. Siksi kätevä tapa nostaa hintatasoa vaiheittain on ottaa uusi hinta käyttöön ensin uusille asiakkaille ja päivittää nykyisten asiakkaiden hinnat seuraavan sopivan tauon tai projektin vaihtumisen kohdalla.

#Mikä on indeksikorotus

Indeksikorotus tarkoittaa sopimukseen kirjattua ehtoa, jonka mukaan hintaa tarkistetaan säännöllisesti, tyypillisesti kerran vuodessa, yleistä kustannus- tai hintakehitystä kuvaavan indeksin mukaan. Ajatus on, että hinta seuraa automaattisesti yleistä kustannustasoa, jolloin sinun ei tarvitse neuvotella jokaisesta korotuksesta erikseen eikä hintasi jää jälkeen inflaatiosta.

Indeksiehto on hyödyllisin pitkissä, jatkuvissa asiakassuhteissa, joissa sama hinta olisi muuten voimassa vuosia. Jos teet asiakkaan kanssa jatkuvaa yhteistyötä, ehdota sopimukseen kirjausta hinnan vuosittaisesta tarkistuksesta. Kirjaus voi olla yksinkertainen: hinta tarkistetaan vuosittain yleistä kustannuskehitystä vastaavasti. Näin korotuksesta tulee sovittu rutiini eikä joka vuosi käytävä neuvottelu.

#Jos asiakas vastustaa korotusta

Osa asiakkaista kyseenalaistaa korotuksen, ja se on normaalia. Kuuntele, mutta älä peru korotusta ensimmäisestä vastalauseesta: perustele rauhallisesti työn arvo ja lopputulokset, joita asiakas on saanut. Jos asiakas ei jousta lainkaan, vaihtoehtoja on kaksi: sopeutat työn sisältöä hintaan, eli teet vanhalla hinnalla suppeamman kokonaisuuden, tai päästät asiakkaasta irti. Halvimmasta hinnasta kiinni pitävä asiakas vie usein eniten aikaa ja tuottaa vähiten.

Muista hintaa asettaessasi, että kevytyrittäjän laskutuksesta vähennetään palvelumaksu ja palkan sivukulut ennen kuin raha on tililläsi. Trusterin palvelumaksu on kevytyrittäjälle 3,99 % laskutuksesta tai 55 €/kk, ja sovelluksen palkkalaskuri näyttää etukäteen, paljonko laskutuksesta jää käteen. Kun näet luvut mustaa valkoisella, hinnankorotuksen perusteleminen itsellesikin on helpompaa.

Yhteenveto: tarkista hintasi vähintään vuosittain, korota kun kysyntä, osaaminen tai kustannukset sitä edellyttävät, viesti korotus etukäteen ja perustele lyhyesti, kunnioita jo sovittuja hintoja ja harkitse indeksiehtoa pitkiin asiakassuhteisiin. Hinnankorotus ei ole riski vaan merkki siitä, että toimintasi kehittyy.

#Kuinka suuri korotus on sopiva

Korotuksen suuruudelle ei ole yhtä oikeaa vastausta, mutta kaksi periaatetta auttaa. Ensimmäinen: säännöllinen ja maltillinen voittaa harvinaisen ja rajun. Vuosittainen pieni tarkistus tuntuu asiakkaasta luonnolliselta, kun taas monen vuoden paineet kerralla purkava korotus herättää vastarintaa, vaikka lopputulos olisi sama. Toinen: peilaa korotusta työsi kysyntään. Jos kalenterisi täyttyy viikoiksi eteenpäin ja joudut kieltäytymään töistä, markkina kertoo, että hintasi kestää reippaammankin tarkistuksen.

Testaa uutta hintaa ensin uusilla asiakkailla: heille hinta ei ole korotus vaan lähtötaso. Jos uudet asiakkaat hyväksyvät hinnan mukisematta, tiedät sen olevan kohdallaan ja voit päivittää myös nykyasiakkaiden hinnat luottavaisin mielin. Jos taas jokainen tarjous kaatuu hintaan, olet ehkä nostanut liikaa kerralla tai tarjoat väärälle kohderyhmälle. Hinnoittelu on jatkuvaa säätämistä, ei kertapäätös.

#Vaihtoehtoja suoralle korotukselle

Hintatasoa voi nostaa muutenkin kuin korottamalla tuntihintaa. Paketointi on tehokas keino: myy kokonaisuuksia kiinteään hintaan tuntien sijaan, jolloin asiakas ostaa lopputuloksen eikä aikaa, ja nopeutuva työtahtisi jää sinun eduksesi. Minimiveloitus on toinen: pienissä keikoissa matka- ja valmisteluaika syö katteen, joten aseta töille minimihinta, jonka alle et lähde liikkeelle. Kolmas keino on porrastus: perustaso ja laajempi taso eri hinnoilla, jolloin asiakas valitsee itse ja moni valitsee laajemman.

Voit myös karsia alennuksia ja ilmaista työtä, jota moni tekee huomaamattaan: ylimääräiset korjauskierrokset, veloittamattomat konsultaatiopuhelut ja pikkumuutokset siellä täällä. Kun sovit näille selkeät pelisäännöt ja hinnat, todellinen tuntiansiosi nousee ilman että virallinen hintasi muuttuu lainkaan. Usein tämä on helpoin ensimmäinen askel ennen varsinaista hinnankorotusta.