Opas

Ensimmäiset asiakkaat löytyvät lähes aina omista verkostoista: tutuilta, entisiltä työkavereilta ja työnantajilta sekä heidän kontakteiltaan. Tehokkain yksittäinen teko on kertoa suoraan ja konkreettisesti, mitä teet ja kenelle: julkaise asia somessa, lähetä viesti kymmenelle ihmiselle, jotka voisivat tarvita palveluasi tai tuntevat jonkun joka tarvitsee. Sen jälkeen asiakashankinta on säännöllistä näkyvyyttä, hyvin tehtyä työtä ja suositteluiden pyytämistä.

#Ensimmäiset asiakkaat: aloita läheltä

Moni aloittava kevytyrittäjä miettii mainontaa ja nettisivuja, vaikka ensimmäinen asiakas istuu todennäköisesti jo puhelimen yhteystiedoissa. Entinen työnantaja on usein luontevin ensimmäinen asiakas: hän tuntee osaamisesi ja ostamisen kynnys on matala. Kerro selkeästi, että teet nyt keikkoja kevytyrittäjänä ja millaisia toimeksiantoja otat vastaan. Tärkeintä on konkretia: älä sano että teen kaikenlaista, vaan esimerkiksi teen pihatyöt, muutot ja pienet remontit pääkaupunkiseudulla.

Aloittamisen kynnys on kevytyrittäjänä matala myös käytännössä: sinun ei tarvitse perustaa yritystä tai odottaa byrokratiaa, vaan voit ottaa ensimmäisen keikan vastaan heti ja laskuttaa sen Trusterin kautta. Kun ensimmäinen työ on tehty hyvin, sinulla on jo referenssi ja mahdollinen suosittelija.

#Verkostot ja näkyvyys

Verkostoituminen ei tarkoita käyntikorttien jakamista vaan sitä, että oikeat ihmiset tietävät, mitä teet. Ole aktiivinen siellä, missä asiakkaasi ovat: paikalliset Facebook-ryhmät toimivat monilla palvelualoilla, LinkedIn asiantuntijatyössä, Instagram visuaalisilla aloilla. Julkaise säännöllisesti työsi tuloksia ja asiakkaan saamaa hyötyä. Muutaman julkaisun viikossa jatkuvasti tekevä voittaa lähes aina sen, joka tekee kerran ison kampanjan ja hiljenee.

Alustat ja markkinapaikat ovat hyvä lisäkanava etenkin alkuvaiheessa: eri aloille on omia keikka- ja toimeksiantopalveluita, joissa asiakkaat etsivät tekijöitä valmiiksi ostoaikeissa. Alustojen kautta saadut ensimmäiset asiakkaat voivat poikia pitkiäkin asiakassuhteita ja suositteluja. Pidä kuitenkin huoli, ettet jää yhden kanavan varaan: tavoitteena on, että ajan mittaan yhä suurempi osa töistä tulee suoraan suosituksista ja vakioasiakkailta.

#Suosittelut: paras myyntikanavasi

Tyytyväisen asiakkaan suositus on tehokkaampi kuin mikään mainos, koska siihen sisältyy valmis luottamus. Suositteluja ei kuitenkaan kannata jäädä odottamaan: pyydä niitä. Paras hetki on heti onnistuneen työn jälkeen, kun asiakkaan tyytyväisyys on korkeimmillaan. Kysy suoraan: tunnetko jonkun, joka voisi tarvita samaa palvelua, ja saanko käyttää sinua referenssinä. Useimmat auttavat mielellään, kun heitä pyydetään.

Tee suosittelusta helppoa: lyhyt esittelyteksti tai muutama kuva työn jäljestä, jonka asiakas voi välittää eteenpäin, madaltaa kynnystä merkittävästi. Kiitä jokaisesta suosituksesta, ja jos suosituksesta syntyy kauppa, kerro siitä suosittelijalle. Ihminen, jonka suositus johti hyvään lopputulokseen, suosittelee sinua jatkossakin.

#Uusintamyynti: nykyasiakas on helpoin asiakas

Uuden asiakkaan hankkiminen vaatii aina enemmän työtä kuin myynti asiakkaalle, joka jo tuntee sinut ja luottaa sinuun. Siksi asiakashankinnan tärkein osa on olemassa olevien asiakkaiden hoitaminen. Pidä yhteyttä säännöllisesti: kysy kuulumisia muutaman kuukauden välein, muistuta olemassaolostasi sesongin lähestyessä ja ehdota konkreettista jatkoa, esimerkiksi keväällä tehdyn pihatyön jatkoksi syksyn kunnostusta.

Katso jokaisen työn lopussa eteenpäin: mitä muuta voisit tehdä tälle asiakkaalle. Usein asiakas ei itse hoksaa tarvettaan ennen kuin ehdotat. Sovi seuraava askel ennen kuin nykyinen työ päättyy, niin asiakassuhde jatkuu saumattomasti. Kun laskutus, palkanmaksu ja paperityöt hoituvat Trusterilla, sinun aikasi vapautuu juuri tähän: asiakkaisiin ja myyntiin.

Yhteenveto: aloita omista verkostoista ja kerro konkreettisesti mitä teet, ole näkyvillä siellä missä asiakkaasi ovat, käytä alustoja lisäkanavana, pyydä suositteluja aktiivisesti ja pidä huolta nykyasiakkaista. Tasainen asiakasvirta syntyy pienistä, säännöllisistä teoista, ei yksittäisistä tempauksista.

#Erotu joukosta selkeällä palvelulla

Asiakashankinta helpottuu merkittävästi, kun palvelusi on helppo ymmärtää ja ostaa. Määrittele kolme asiaa: mitä teet, kenelle ja millä alueella tai millä tavalla. Kapea ja selkeä lupaus voittaa laajan ja epämääräisen: siivoan porrashuoneet taloyhtiöille Tampereella on helpompi ostaa ja helpompi suositella kuin teen siivousta ja vähän muutakin. Erikoistuminen ei sulje ovia, se avaa niitä: sinut muistetaan juuri sen asian osaajana, ja suosittelijan on helppo kertoa sinusta eteenpäin yhdellä lauseella.

Tee ostaminen helpoksi myös käytännössä. Vastaa yhteydenottoihin nopeasti, anna hinta tai hinta-arvio ripeästi ja kerro selkeästi, miten työ etenee. Moni asiakas valitsee tekijöistä sen, joka vastasi ensimmäisenä ja selkeimmin, ei välttämättä halvinta. Nopea ja ammattimainen ensivaikutelma on ilmainen kilpailuetu, jonka moni kilpailijasi jättää käyttämättä.

#Pieni myyntirutiini pitää asiakasvirran tasaisena

Kevytyrittäjän yleisin myyntivirhe on tehdä myyntiä vain silloin, kun töitä ei ole. Silloin asiakasvirta sahaa: ensin kiirehuippu, sitten hiljainen kuukausi. Ratkaisu on pieni viikoittainen myyntirutiini, joka pyörii myös kiireessä: varaa kalenterista kiinteä hetki, esimerkiksi tunti viikossa, jolloin otat yhteyttä pariin vanhaan asiakkaaseen, vastaat avoimiin tarjouspyyntöihin, julkaiset työnäytteen ja pyydät yhden suosittelun tai arvostelun. Tunti viikossa kuulostaa vähältä, mutta säännöllisenä se pitää putken täynnä.

Pidä yksinkertaista kirjaa yhteydenotoista ja tarjouksista: kenelle olet tarjonnut, mitä ja milloin, ja koska palaat asiaan. Muistiinpanot voivat olla vaikka puhelimen muistiossa, kunhan ne ovat olemassa. Seuraa myös, mistä kanavista asiakkaasi oikeasti tulevat, ja panosta niihin. Jos kolme neljästä asiakkaasta tulee suosituksista, suosituksien pyytäminen on tärkein myyntitoimesi, ei somen päivittäminen. Muista myös hiljaisemmat kaudet: sesonkialoilla kannattaa aloittaa seuraavan sesongin myynti jo edellisen aikana, kun asiakkaat ovat vielä aktiivisia ja tyytyväisyys tuoreessa muistissa.