Guide

Referenser, arbetsprov och omdömen är den egenanställdas mest effektiva säljverktyg: de bevisar din kompetens innan kunden har hunnit prata med dig. Tre grundsaker räcker långt: be om tillstånd att använda kunden som referens efter varje lyckat uppdrag, dokumentera resultatet med bilder eller beskrivningar och samla proven på ett ställe som du kan dela som länk eller fil. En egen hemsida behövs inte nödvändigtvis för det här.

#Be om tillstånd för referensen på rätt sätt

Att använda kundens namn, logotyp eller resultatet av arbetet i marknadsföring kräver alltid kundens tillstånd. Bästa tillfället att fråga är direkt när arbetet är klart, medan kunden är nöjd: får jag använda det här arbetet som referens och nämna dig eller ditt företag vid namn? Be om tillstånd skriftligt, även om det bara är ett meddelande, så är saken klar för er båda även senare.

Kom samtidigt överens om vad tillståndet omfattar: får bilder på resultatet publiceras, får kundens namn nämnas eller talar man till exempel bara om ett bostadsbolag i Helsingfors, och i vilka kanaler referensen får användas. Respektera avgränsningarna noggrant. Var extra försiktig med privatkunder: ett hem, en gård eller annat som hör till privatlivet bör visas så att kunden inte går att identifiera utan uttryckligt tillstånd. Om kunden tackar nej ska du acceptera det utan att pressa: ett nej har oftast inget med kvaliteten på ditt arbete att göra.

#Portfolio utan hemsida

En portfolio kräver inte en egen hemsida. Fungerande alternativ är en profil i sociala medier där du publicerar arbetsprov, en delad bildmapp i en molntjänst eller en broschyr på några sidor som PDF som du skickar med offerten. Välj kanal utifrån var dina kunder rör sig: för hantverkare och renoverare fungerar bildtunga sociala medier, för experter en LinkedIn-profil och en PDF-sammanfattning.

Ett bra arbetsprov berättar tre saker: vad kundens behov eller problem var, vad du gjorde och vad resultatet blev. Ett par bilder, före och efter, är inom många branscher den mest övertygande presentationen som finns. Kvalitet slår kvantitet: fem noggrant presenterade prov säljer bättre än trettio blandade bilder. Gör dokumentationen till en vana redan under arbetets gång, för i efterhand är det ofta omöjligt att få bilderna. Kom ihåg att be om tillstånd för fotografering om du arbetar i kundens lokaler.

Om du precis håller på att starta och ännu inte har några kunduppdrag, gör provarbeten: övningsprojekt, egna arbeten eller uppdrag för bekanta. Var ärlig med att det är fråga om ett provarbete, framställ det inte som ett kunduppdrag. Kompetensen syns även i provarbeten, och efter de första kunduppdragen kan du ersätta dem med riktiga referenser.

#Omdömen och rekommendationer

Ett omdöme är en ännu starkare form av referens: kundens egna ord om hur det var att arbeta med dig. Be om ett omdöme direkt efter ett lyckat arbete, medan upplevelsen är färsk. Gör det enkelt att svara: föreslå ett par frågor, till exempel vad som fungerade bra i arbetet och om kunden skulle rekommendera dig till andra. En kort och genuin kommentar räcker gott och väl.

Be om tillstånd att publicera omdömet och kom överens om hur kundens namn ska visas: fullständigt namn, enbart förnamn eller till exempel en kund från Esbo. Publicera omdömena där dina potentiella kunder ser dem: i sociala medier, i portfolion och som bilaga till offerter. En absolut regel: hitta aldrig på eller redigera omdömen. Ett fabricerat omdöme är vilseledande marknadsföring, och om du blir avslöjad förlorar du trovärdigheten på en gång. Äkta, även vardagliga, omdömen är mer värdefulla än putsade.

#Gör referenser till en del av din arbetsrutin

Bästa sättet att säkerställa en växande referensbank är att göra det till en rutin: dokumentera resultatet, be om ett omdöme och fråga om tillstånd att använda som referens efter varje uppdrag. Tre frågor, fem minuter. Om ett år har du en samling bevis som gör försäljning och prissättning betydligt enklare: starka referenser är också det bästa argumentet för ett högre pris.

Som egenanställd kan du koncentrera dig på just detta: att göra ett bra jobb och göra det synligt. Truster sköter fakturering, löneutbetalning och skatter åt dig, så administrativt arbete stjäl inte tid från kunduppdragen. Sammanfattning: be alltid om tillstånd skriftligt, dokumentera arbetet medan det är färskt, samla proven i delbar form och samla in äkta omdömen systematiskt.

#Så skriver du en övertygande referensberättelse

Bara en bild eller ett omnämnande av kunden är en bra start, men en kort referensberättelse är ännu mer övertygande. En fungerande struktur har tre delar: utgångsläget, det vill säga vad kundens behov eller problem var; genomförandet, det vill säga vad du gjorde och hur; samt resultatet, det vill säga vad kunden fick och hur den gynnades. Några meningar per del räcker. Skriv ur kundens perspektiv och konkret: berätta vad som förändrades, lista inte dina egna arbetsmoment. Om kunden gett en kommentar, lyft fram den som citat i slutet av berättelsen.

Visa referensberättelsen för kunden innan publicering och be om godkännande av den slutgiltiga texten. Det är inte bara artigt utan också nyttigt: kunden rättar eventuella sakfel och blir samtidigt mer engagerad i referensen, vilket gör att kunden med större sannolikhet även delar den i sina egna kanaler. I bästa fall marknadsför referensen både dig och din kund.

#Använd referenser aktivt i försäljningen

Referenser gör inte sitt jobb i ett lager: de måste användas. Bifoga alltid ett eller två arbetsprov eller referensberättelser som passar situationen till offerten, helst från samma bransch eller liknande typ av arbete som det uppdrag du offererar. När kunden tvekar tar en framgång som liknar just dennes situation bort tvivlet effektivare än något säljargument. Du kan också erbjuda en ny kund möjligheten att ringa en tidigare kund, om denna gett sitt tillstånd till det.

Håll portfolion uppdaterad: ta bort föråldrade prov och lyft fram de bästa och senaste först. Betraktarens uppmärksamhet fästs vid de första proven, så ordningen spelar roll. Gå igenom samlingen till exempel ett par gånger om året. Samtidigt märker du vilken typ av arbeten du har mest bevis för, och kan medvetet rikta din försäljning dit, eller skaffa bevis inom områden du vill växa inom. Portfolion är alltså inte bara ett säljverktyg utan också en spegel: den visar i vilken riktning din kompetens och dina uppdrag utvecklas.