Opas

Referentsid, näidistööd ja arvustused on kergettevõtja kõige tõhusam müügitööriist: need tõestavad sinu oskusi enne, kui klient on sinuga sõnagi vahetanud. Kolm põhiasja viivad kaugele: küsi pärast igat õnnestunud tööd luba kasutada klienti referentsina, dokumenteeri töö tulemus piltidena või kirjeldustena ja koonda näidised ühte kohta, mida saad jagada lingi või failina. Kodulehte selleks tingimata vaja ei ole.

#Küsi referentsi kasutamiseks õigesti luba

Kliendi nime, logo või töö tulemuste kasutamine turunduses vajab alati kliendi luba. Parim hetk küsimiseks on vahetult pärast töö valmimist, kui klient on rahul: kas saan kasutada seda tööd referentsina ja mainida sind või sinu ettevõtet nimeliselt. Küsi luba kirjalikult, isegi kui see on vaid sõnum, et asi on mõlemale hilisemgi selge.

Leppige samal ajal kokku, mida luba katab: kas töö tulemusest tohib avaldada pilte, kas kliendi nime tohib mainida või räägitakse näiteks Helsingi piirkonna korteriühistust, ja millistes kanalites referentsi tohib kasutada. Austa kokkulepitud piire täpselt. Eraklientide puhul ole eriti hoolikas: kodu, hoovi või muu privaatsfääri kuuluva objekti puhul on mõistlik esitada asi nii, et klient ei ole tuvastatav ilma selgesõnalise loata. Kui klient keeldub, võta see vastu survet avaldamata: keeldumine ei ole tavaliselt seotud töö kvaliteediga.

#Portfoolio ilma kodulehte tegemata

Portfoolio ei vaja eraldi kodulehte. Toimivad valikud on sotsiaalmeediaprofiil, kuhu avaldad näidistööd, jagatav pildikaust pilveteenuses või paar lehekülge PDF-tutvustus, mille saadad koos pakkumisega. Vali kanal selle järgi, kus liiguvad sinu kliendid: käsitöölisele ja renoveerijale sobib pildipõhine sotsiaalmeedia, spetsialistile LinkedIn-profiil ja PDF-kokkuvõte.

Hea näidistöö ütleb kolm asja: mis oli kliendi vajadus või probleem, mida tegid ja mis oli tulemus. Enne ja pärast -pildipaar on paljudel valdkondadel kõige veenvam esitus. Kvaliteet võidab kvantiteedi: viis hoolikalt esitatud näidist müüb paremini kui kolmkümmend juhuslikku pilti. Muuda dokumenteerimine harjumuseks juba töö käigus, sest tagantjärele on pilte tihti võimatu saada. Ära unusta küsida pildistamiseks luba, kui töötad kliendi ruumides.

Kui alustad tegevust ja klienditöid pole veel, tee näidistöid: harjutusprojekte, omi töid või sõpradele tehtud töid. Ütle ausalt, et on tegu näidistööga, ära esita seda tellimustööna. Oskused paistavad välja ka näidistöös, ja pärast esimesi klienditöid saad need asendada tõeliste referentsidega.

#Arvustused ja soovitused

Arvustus on referentsi tugevam vorm: kliendi omad sõnad selle kohta, milline oli koostöö sinuga. Küsi arvustust kohe pärast õnnestunud töö lõppu, kui kogemus on veel meeles. Muuda vastamine lihtsaks: pakku paar küsimust, näiteks mis töös õnnestus ja kas soovitaksid mind teistele. Lühike ja siiras kommentaar on täiesti piisav.

Küsi luba arvustuse avaldamiseks ja täpsusta, kuidas kliendi nimi esitatakse: täisnimi, ainult eesnimi või näiteks klient Tartust. Avalda arvustused seal, kus sinu potentsiaalsed kliendid neid näevad: sotsiaalmeedias, portfoolios ja pakkumiste lisas. Üks kindel reegel: ära kunagi leia või muuda arvustusi. Väljamõeldud arvustus on eksitav turundus, ja avastamine viib usaldusväärsuse kohe. Ehtsad, isegi tavalised arvustused on väärtuslikumad kui poleeritud.

#Muuda referentsid oma töö rutiini osaks

Parim viis kasvava referentsipanga tagamiseks on muuta see rutiiniks: iga töö lõpus dokumenteeri tulemus, küsi arvustust ja küsi luba referentsina kasutamiseks. Kolm küsimust, viis minutit. Aasta pärast on sul kogu tõendite kogum, mis muudab müügi ja hinnastamise märkimisväärselt lihtsamaks: tugevad referentsid on ka parim põhjendus kõrgemale hinnale.

Kergettevõtjana saad keskenduda just sellele: hea töö tegemisele ja selle näha muutmisele. Truster tegeleb arveldamise, palgamaksete ja maksude eest sinu eest, nii et administratiivsed tööd ei söö klienditöö ajast. Kokkuvõte: küsi luba alati kirjalikult, dokumenteeri tööd kohe, koonda näidised jagatavasse vormingusse ja kogu ehtsaid arvustusi süsteemselt.

#Nii kirjutad veenva referentsloo

Pelgalt pilt või mainimine kliendist on hea algus, kuid lühike referentslugu on veelgi veenvam. Toimiv struktuur on kolmeosaline: lähtesituatsioon, st mis oli kliendi vajadus või probleem, teostus, st mida ja kuidas tegid, ning tulemus, st mida klient sai ja kuidas ta kasu sai. Paar lauset osa kohta on piisav. Kirjuta kliendi vaatenurgast ja konkreetselt: räägi, mis muutus, mitte ei loetle oma töösammu. Kui klient on andnud kommentaari, tõsta see loo lõppu tsitaadiks.

Näita referentslugu kliendile enne avaldamist ja küsi nõusolek lõplikule tekstile. See on nii viisakas kui ka kasulik: klient parandab võimalikud sisulised vead ja seob end samal ajal referentsiga, mistõttu ta jagab seda tõenäolisemalt ka omades kanalites. Kõige parimal juhul turundab referents nii sind kui ka sinu klienti.

#Kasuta referentse aktiivselt müügis

Referentsid ei tee oma tööd laos: neid peab kasutama. Lisa pakkumisele alati üks või kaks olukorrale sobivat näidistööd või referentslugu, soovitavalt samalt valdkonnalt või sarnase tööst kui pakutav tellimus. Kui klient kõhkleb, kõrvaldab just tema olukorda meenutav õnnestumine kahtlused tõhusamalt kui ükski müügiargument. Uuele kliendile võib ka pakkuda võimalust helistada varasemale kliendile, kui see on selleks luba andnud.

Hoia portfoolio ajakohane: eemalda vananenud näidised ja tõsta parimad ja värskeimad esikohale. Vaataja tähelepanu koondub esimestele näidistele, mistõttu järjekord on oluline. Vaata kogu läbi näiteks paar korda aastas. Samal ajal märkad, mis tüüpi töödest on sul kõige rohkem näidiseid, ja saad suunata müüki teadlikult sinnapoole, või hankida näiteid valdkondadest, kuhu soovid kasvada. Portfoolio ei ole seega ainult müügitööriist, vaid ka peegel: see näitab, millises suunas sinu oskused ja tellimused arenevad.