Juhend

Esimesed kliendid leiavad peaaegu alati oma võrgustikest: tuttavatelt, endistelt töökaaslastelt ja tööandjatelt ning nende kontaktidelt. Kõige tõhusam üksik tegu on rääkida otse ja konkreetselt, mida teed ja kellele: postita see sotsiaalmeedias, saada sõnum kümnele inimesele, kes võiksid vajada sinu teenust või tunnevad kedagi, kes vajab. Pärast seda on klientide hankimine regulaarne nähtavus, hästi tehtud töö ja soovituste küsimine.

#Esimesed kliendid: alusta lähedalt

Paljud alustavad kergettevõtjad mõtlevad reklaamile ja kodulehele, kuigi esimene klient istub tõenäoliselt juba telefoni kontaktide nimekirjas. Endine tööandja on tihti kõige loomulikum esimene klient: ta tunneb sinu oskusi ja ostuotsuse künnis on madal. Räägi selgelt, et teed nüüd tööotsi kergettevõtjana ja milliseid tellimusi vastu võtad. Kõige tähtsam on konkreetsus: ära ütle, et tegelen kõikvõimalikega, vaid näiteks tegelen aiatöödega, muuttamisega ja väikeste remontidega Helsingi piirkonnas.

Alustamise künnis on kergettevõtjana ka praktikas madal: sul ei ole vaja asutada ettevõtet ega oodata bürokraatiat, vaid saad esimese töö vastu võtta kohe ja esitada arve Trusteri kaudu. Kui esimene töö on hästi tehtud, on sul juba referents ja võimalik soovitaja.

#Võrgustikud ja nähtavus

Võrgustumine ei tähenda visiitkaartide jagamist, vaid seda, et õiged inimesed teavad, mida sa teed. Ole aktiivne seal, kus sinu kliendid on: kohalikud Facebook-grupid toimivad paljudes teenusvaldkondades, LinkedIn ekspertitöös, Instagram visuaalsetel valdkondadel. Postita regulaarselt oma töö tulemusi ja kliendi saadud kasu. Mõne postituse jätkuvalt nädalas tegev inimene võidab peaaegu alati selle, kes tegi korra suure kampaania ja siis vaikis.

Platvormid ja turuplatsid on hea lisakanal eriti alguses: erinevatel valdkondadel on oma tööotsi- ja tellimusteenused, kus kliendid otsivad tegijaid, olles juba ostuvalmis. Platvormide kaudu saadud esimesed kliendid võivad kasvada pikaajalisteks kliendisuhteteks ja soovitusteks. Hoolitse siiski, et ei jää ühe kanali sõltuvusse: eesmärk on, et ajaga üha suurem osa töödest tuleb otse soovitustest ja püsiklientidelt.

#Soovitused: sinu parim müügikanal

Rahuloleva kliendi soovitus on tõhusam kui ükski reklaam, kuna sellega kaasneb juba valmis usaldus. Soovitusi ei tasu kuitenkin jääda ootama: küsi neid. Parim hetk on kohe pärast õnnestunud töö lõppu, kui kliendi rahulolu on kõrgeim. Küsi otse: kas tunned kedagi, kes võiks vajada sama teenust, ja kas võin sind referentsina kasutada. Enamik aitab meelsasti, kui neilt palutakse.

Muuda soovitamine lihtsaks: lühike esittlustekst või mõned pildid tehtud tööst, mida klient saab edasi jagada, langetab künnist märkimisväärselt. Täna igat soovitust, ja kui soovitusest sünnib tehing, teavita sellest soovitajat. Inimene, kelle soovitus tõi hea tulemuse, soovitab sind ka edaspidi.

#Korduvmüük: olemasolev klient on kõige lihtsam klient

Uue kliendi hankimine nõuab alati rohkem tööd kui müük kliendile, kes sind juba tunneb ja usaldab. Seetõttu on klientide hankimise kõige olulisem osa olemasolevate klientide hoidmine. Hoia regulaarselt ühendust: küsi mõne kuu tagant, kuidas läheb, tuleta hooaja lähenedes oma olemasolust meelde ja tee konkreetne pakkumine jätkamiseks, näiteks kevadel tehtud aiatöö jätkuks sügisene korrastustöö.

Vaata iga töö lõpus edasi: mida muud võiksid selle kliendi jaoks teha. Tihti klient ise ei märka oma vajadust, enne kui sa seda pakud. Leppige kokku järgmine samm enne, kui praegune töö lõpeb, nii jätkub kliendisuhe sujuvalt. Kui arveldus, palgamaksed ja paberitööd on Trusteri hallata, vabaneb sinu aeg just selleks: klientidele ja müügile.

Kokkuvõte: alusta oma võrgustikest ja räägi konkreetselt, mida teed, ole nähtaval seal, kus sinu kliendid on, kasuta platvorme lisakanalina, küsi soovitusi aktiivselt ja hoolitse olemasolevate klientide eest. Ühtlane kliendivoog tekib väikestest, regulaarsetest tegudest, mitte üksikutest kampaaniatest.

#Erine konkurentidest selge teenusega

Klientide hankimine muutub palju lihtsamaks, kui sinu teenust on lihtne mõista ja ostas. Määratle kolm asja: mida teed, kellele ja millisel piirkonnas või millisel viisil. Kitsas ja selge lubadus võidab laia ja hägusa: koristan trepikodasid kortermajaühingutele Tampereres on lihtsam ostada ja lihtsam soovitada kui tegelen koristusega ja pisut muuga. Spetsialiseerumine ei sulge uksi, see avab neid: sind mäletatakse just selle asja spetsialistina, ja soovitajal on lihtne sinust ühe lausega edasi rääkida.

Muuda ostmine lihtsaks ka praktikas. Vasta kontaktidele kiiresti, anna hind või hinnaprognoos kiirelt ja räägi selgelt, kuidas töö edeneb. Paljud kliendid valivad tegijate seast selle, kes vastas esimesena ja selgeimalt, ei tingimata odavaimat. Kiire ja professionaalne esmamulje on tasuta konkurentsieelis, mida paljud sinu konkurendid kasutamata jätavad.

#Väike müügirutiin hoiab kliendivoo ühtlasena

Kergettevõtja tavalisim müügiviga on müüa vaid siis, kui töid ei ole. Siis kliendivoog kõikub: esmalt kiirustühine, seejärel vaikne kuu. Lahendus on väike iganädalane müügirutiin, mis toimib ka kiirusaega: reserveeri kalendrist kindel hetk, näiteks tund nädalas, mil võtad ühendust paari vana kliendiga, vastad avatud pakkumistaotlustele, postitad töönäite ja küsid üht soovitust või arvustust. Tund nädalas kõlab väheselt, kuid regulaarne see hoiab liikvel.

Pidage lihtsat arvestust kontaktide ja pakkumiste üle: kellele olete pakkunud, mida ja millal, ning millal tagasi tulla. Märkmed võivad olla ka telefoni märkmikus, kui vaid neid olemas on. Jälgi ka, millistest kanalitest sinu kliendid tegelikult tulevad, ja investeeri sinna. Kui kolm neljast klienist tuleb soovitustest, on soovituste küsimine kõige olulisem müügitegevus, mitte sotsiaalmeedia värskendamine. Ärgi ka vaiksemaid perioode: hooajalistes valdkondades tasub alustada järgmise hooaja müüki juba eelmise ajal, kui kliendid on veel aktiivsed ja rahulolu on värskes mälus.