Juhend

Tõsta hindu, kui sinu oskused on kasvanud, kalender on täis või kulud on tõusnud, ja kontrolli hindu igal juhul vähemalt korra aastas. Tõusust teavitatakse klienti ette, selgelt ja lühidalt põhjendades, ja see kehtib uute tööde suhtes kokkulepitud kuupäevast alates. See on hinnatõusu tuum: ülejäänu on juba ellu viimine.

#Millal on hindu mõtet tõsta

Selgeim märk tõusu vajadusest on täis kalender: kui pead töid keelduma või sinu järjekord venib nädalate pikkuseks, on hind turu suhtes liiga madal. Teine märk on oskuste kasv: aasta kogemusega tehed sama töö kiiremini ja parema kvaliteediga kui alustades, mistõttu on sinu töö väärtus kliendile tõusnud. Kolmas põhjus on kulude kasv: kui sinu enda kulud, töövahendid ja elukallidus tõusevad, tähendab endine hind praktikas palgakärbet.

Paljud kergettevõtjad hoiavad hinda liiga madalal liiga kaua, kuna kardavad klientide kaotamist. Praktikas ei peleta mõõdukas ja hästi teavitatud tõus enamasti häid kliente eemale: klient ostab tulemust ja usaldusväärsust, mitte odavaimat hinda. Kui klient on nõus tegijat vahetama väikese tõusu tõttu, on kliendisuhe olnud niigi habras.

#Kuidas teavitada klienti hinnatõusust

Teavita tõusust hea aja jooksul ette, soovitavalt vähemalt kuu enne uute hindade jõustumist. Nii jõuab klient sellega harjuda ega tunne, et teda oleks üllatatud. Sõnum tasub hoida lühikesena ja asjalikuna: teata uus hind, jõustumiskuupäev ja lühike põhjendus, näiteks kulude kasv või teenuse arendamine. Ära vabanda liigselt ega selgita liigselt: hinnatõus on normaalne osa äritegevusest, ja liigne vabandamine annab märku ebakindlusest.

Austa juba kokkulepitud töid: tõus kehtib uute tellimuste suhtes jõustumiskuupäevast alates, mitte tööde suhtes, millele on juba hind kokku lepitud. See on nii lepinguõiguslikult õige kui ka kliendisuhte seisukohalt tark. Pikaaegsetele püsiklientidele võid soovi korral pakkuda üleminekuaega või pehmemat tõusu: see tunnustab lojaalsust ja hoiab parimad kliendid rahul.

Uutele klientidele on tõus kõige lihtsam: neile on uus hind vaid hind, mitte tõus. Seepärast on mugav viis hinnataset järk-järgult tõsta võtta uus hind kasutusele esmalt uute klientide puhul ja uuendada olemasolevate klientide hinnad järgmise sobiva pausi või projekti vahetumise ajal.

#Mis on indeksipõhine hinnatõus

Indeksipõhine hinnatõus tähendab lepingusse kirjatud tingimust, mille kohaselt hinda kontrollitakse regulaarselt, tüüpiliselt korra aastas, üldist kulude- või hinnaarengut kirjeldava indeksi alusel. Mõte on, et hind järgib automaatselt üldist kulutaset, mistõttu ei pea iga tõusu eraldi läbi räägitud olema ega hind jää inflatsioonist maha.

Indeksitingimus on kasulikem pikkades, järjepidevates kliendisuhetes, kus sama hind kehtiks muidu aastaid. Kui teed kliendiga pidevat koostööd, tee ettepanek kirjata lepingusse hinna aastane ülevaatus. Sõnastus võib olla lihtne: hinda kontrollitakse aastas vastavalt üldisele kulutaseme arengule. Nii saab tõusust kokkulepitud tavapärane protseduur, mitte igal aastal peetav läbirääkimine.

#Kui klient on tõusu vastu

Osa kliente seab tõusu küsimuse alla, ja see on normaalne. Kuula, aga ei tühista tõusu esimese vastuväite peale: põhjenda rahulikult töö väärtust ja tulemusi, mida klient on saanud. Kui klient üldse ei paindu, on kaks valikut: kohandad töö sisu hinnaga, ehk tegid vana hinnaga kitsama tervikuga tulemust, või laseb kliendil minna. Odavaimasse hinnasse klammerduv klient võtab tihti kõige rohkem aega ja annab kõige vähem tulu.

Hinda seadmisel tuleb meeles pidada, et kergettevõtja arvest lahutatakse teenustasu ja palga kõrvalkulud enne, kui raha jõuab sinu kontole. Trusteri teenustasu on kergettevõtjale 3,99% arveldussummast või 55 €/kuus, ja rakenduse palgakalkulaator näitab ette, kui palju arvest kätte jääb. Kui näed numbreid mustvalgel, on hinnatõusu põhjendamine ka endale lihtsam.

Kokkuvõte: kontrolli hindu vähemalt aastas, tõsta hindu, kui nõudlus, oskused või kulud seda eeldavad, teavita tõusust ette ja põhjenda lühidalt, austa juba kokkulepitud hindu ja kaalu indeksitingimust pikkades kliendisuhetes. Hinnatõus ei ole risk, vaid märk sellest, et sinu ettevõte areneb.

#Kui suur tõus on sobiv

Tõusu suuruse jaoks ei ole ühte õiget vastust, kuid kaks põhimõtet aitavad. Esimene: regulaarne ja mõõdukas võidab harva esineva ja järsu. Aastane väike korrigeerimine tundub kliendile loomulik, samas kui mitme aasta pinget korraga vabastav tõus tekitab vastupanu, kuigi tulemus oleks sama. Teine: peegelda tõusu töö nõudlusega. Kui kalender täitub nädalateks ette ja pead töid keelduma, näitab turg, et hind talub isegi jõulisemat korrigeerimist.

Testi uut hinda esmalt uute klientide peal: neile ei ole hind tõus, vaid lähtetase. Kui uued kliendid võtavad hinna vastuvaidlemata, teab, et see on paigas, ja saad uuendada ka olemasolevate klientide hinnad kindlamalt. Kui aga iga pakkumine kukub hinna taha, oled ehk tõstnud korraga liiga palju või sihid vale sihtrühma. Hinnastamine on pidev kohandamine, mitte ühekordne otsus.

#Alternatiivid otsesele hinnatõusule

Hinnataset saab tõsta ka muul viisil kui tunnihinda tõstes. Paketeerimine on tõhus võte: müü tervikuid fikseeritud hinnaga tundide asemel, mille puhul klient ostab tulemuse, mitte aega, ja sinu kiirenev töötempo jääb sinu enda kasuks. Miinimumtasu on teine võte: väiksemate tööde puhul sööb reisi- ja ettevalmistusaeg katte, seega määra töödele miinimumhind, millest allapoole ei mine. Kolmas võte on astmestamine: baastase ja laiem tase erineva hinnaga, kus klient valib ise ja paljud valivad laiema.

Saad ka vähendada allahindlusi ja tasuta tööd, mida paljud tegemata märkamata: lisaparandusringid, tasuta konsultatsioonikõned ja väikesed muudatused siin-seal. Kui kokku lepitakse selged mängureeglid ja hinnad, tõuseb tegelik tunnitasu, ilma et ametlik hind muutuks üldse. Tihti on see kõige lihtsam esimene sammu enne tegelikku hinnatõusu.